一月 24, 2010
返点或者说返现购物就是在传统的买家和卖家之间插入了个第三方平台，第三方平台先通过和卖家的合作约定从第三方平台上过来的消费者在卖家处产生了购买行为，然后卖家会按照一定的比例给第三方一定的佣金，第三方再把自己得到的佣金中的一部分返还给买家。这个比例的大与小通常由第三方平台自己确定，与自己所得到的佣金的多与少有很大关系。
这个模式有什么好的地方呢？
对商家而言，他们通常是希望能够产生更多的销售取得更多的利润，当然是非常欢迎第三方来谈合作，此时第三方其实就充当了一个中间商（reseller）的角色。第三方通过给消费者返还一定的现金或者其他形式的回报来吸引消费者从经由他们这个渠道去商家处消费，所以他们要做的是把头尾两个环节都沟通好协调好，并且加大宣传自身及这种返点购物模式的好处来更快地发展自己。如发动自己网站的会员去推广自己的链接拿奖金。见下图：
而对消费者来说，这些第三方巴不得消费者能够经常通过他们去购物，所以他们没有理由对消费者进行欺诈，会按照约定的比例把实惠返还给消费者，比如把返现金额打入消费者的银行账户。那消费者也确实通过这些平台得到了一定的购物实惠。目前这种平台操作的比较好的有返还网(http://www.fanhuan.com/)，返利网(http://www.51fanli.com/)等。在08年8月，淘宝网、京东商城、凡客诚品等近200家国内最大的网上商城与返还网合作了，返还网的会员到这些商家购物可以得到5%-25%的现金，使这种第三方返还的模式在返还网上得到充分的体现。见下面的返还网说明图：
还有一个例子，希尔顿酒店与美国著名的MICLY酒店曾道推出了“Micly cash back”业务：迎接圣诞的时候，消费者到酒店入住一个月后，希尔顿酒店会汇入当初会员入住酒店的金额的5%作为感谢一个月前的光临。两家CEO在记者发布会上均表示出这一新型营销模式的吸纳，华尔街神父andy也出席到场，表示“三方共赢”的模式很漂亮，势必带给消费者最大的好处。我们知道酒店的费用一般都比较高的，那么返回5%的金额也可以让消费者得到一个不大不小的实惠，我想很多入住者对这个还是比较感兴趣的。
我们再看一个例子，见下图：
此例中消费了4299元，才返回19元，那么返回比例是0.44%，所以有些消费者对这种蝇头小利式的返回表示了不屑，我都消费了4299元了，还差这19元？如果按照上例酒店中5%的比例返还的话那就是返还215块，这还是比较可观的。所以返还商家、产品和比例的参差不齐也使得消费者群体对这种模式的看法产生了分歧，所以我想这在最初开始设计的时候就要给予重视，要把具体金额列出来产生一种对比来打动消费者，然后再以煽动性的CALL TO ACTION语句或广告来促成交易的成功。比如我在读大学时，移动经常推出充200送200的活动，我们寝室的哥们一个传一个，有的直接就把学生证给同学，让他们帮忙排队把钱充上。因为你充200直接就送你200，所以这个吸引力就出来了。他们这么做，一是实实在在把实惠给了消费者，二是可以在短时间内聚敛大量资金，三是可以让那些转投联通的同志三思而后行，因为是每月返还20，让你用足10个月，别浪费，等10个月后你用完了，再玩一次充300送300…而我们还心甘情愿被它玩，因为我们确实得到了实惠。
其实商家也分2类，一类是玩高端，玩品牌，不是所有人的生意都做的，就像玩高尔夫的人大多比较有钱，那些高尔夫俱乐部假如要吸纳会员的话，我想他们不会希望采用这种方式去推广他们的会员资格的，他们不喜欢诱导。而另一类商家就是只要能卖出去，你用什么方式都可以，不会管你是不是采用诱导啊还是返点啊。所以有些商家假如知道下面的人是采用返点的形式促销的话宁可把实惠直接给消费者，从而把第三方一脚踢开，或者直接取消其资格，因为自然的才是最好的。所以不同的商家和不同的消费者对这种返点模式有不同的看法也就说怪不怪了。
其实作为第三方来说，这不失为一种在市场竞争激烈、本身不具优势或者作为新的市场角逐者的情况下采取的一种曲线救国的方式。我本人所操作的一个项目就采用了这种返点模式，我做了一个网站，专门为购买美国主机的人提供返现，要深入研究请浏览www.meiguozhuji.org。因为当我发现一个市场时，人家三年前就开始经营了，所以他们已经比较强了。我属于新的市场角逐者，在我差点放弃这个市场时，忽然想到采用这种返点模式或许能够让我在这个市场里分得一杯羹，我预期这个效果也不会太差。人们选择你是因为你做的早而且比较有规模了，但是我采用这种返点销售必定会给你带来一定的思考，我想。
作者：丁的老头
原文出处：http://www.dingdelaotou.com/online-marketing/94.html
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